I：先祖代々引き継いできた土地については、皆様思い入れが強くて、なかなか運用や活用をしていこうという考え方にはならないのかもしれませんね。

M：そうなんです。特に農地の場合、今までそこで作物をつくって生活してきたという歴史なり実感なりがありますから、その土地が財産として「評価対象」になるという考え方はしにくいようです。息子さんたちの世代は「この土地が将来は税金の対象になって、どれだけ払わないといけないのか」という意識もあり、売却も視野に入れていますが、親御さんの世代は土地を売ることをなかなか考えられません。
土地を守って貧乏な暮らしをするくらいなら、一部分でも売って、もう少し豊かな生活をしたほうがいいという考えもありますが、考え方はやはり十人十色です。

税金が安くなるに越したことはないですが、私どもとしても、ご家族の生き方や考え方に反した方法をお勧めするわけにはいきません。何回もお会いして、年齢、健康状態、家庭環境などもすべて踏まえたうえで、そのご家族が何を求めているのかということに沿って、できる限りお役に立ちたいと思っています。

I：そうなると、普段からのコミュニケーションがとても重要になってきますね。

M：まさしく、「どれだけコミュニケーションをとれるか」に尽きると思います。当事務所では、資産対策のお客様には巡回訪問という形をとって、定期的にお話をさせていただいています。現在の所有者と相続人の方とでは考え方も全然違いますので、とにかく接触回数を増やして、申告期限までの間に「何が望みなのか」を深く知ることが大事になってきます。

実際にお会いしてみると、そのつど驚くことも多くあります（笑）。
やはり感情の問題は大きいですね。あまりにも税金主導で「これだけ得ですよ」などとお勧めすると不信感を持たれてしまいますし、家族関係の問題もあります。
また、今は「均分相続」が一般的になっていますが、お年寄りの方は基本的に「将来、家を守っていってくれる子どもに遺したい」というのが一番しっくりくるようで、そこのところで争いが生じがちです。

私どものスタンスとしては、そういう問題があるのなら、なるべく争いが起こらないような形に持っていきたいわけです。ですので、むやみに土地活用をお勧めすることはありませんが、結果的には多くの土地活用をご紹介させていただいています。

土地というのは確かに財産ですが、固定資産税や将来の相続税などもあり、活用しなければマイナスの財産になってしまうわけです。「活用して初めてプラスの財産になっていく」ということがポイントです。

I：巡回訪問時において、特に意識して配慮されている点はありますか。

M：実は資産対策の担当者は全員女性です。女性には未来を想定する視点が男性より長けている気がしますので、巡回訪問に適していると思います。
巡回訪問の際には、まず「65万円控除」をお勧めします。不動産所得の65万円控除には何もリスクがなくて、お客様の得になることしかありませんから、皆さんに喜んでいただけます。そうやって少しずつコミュニケーションを深めていく中で、保険のご相談や「今度、うちのシミュレーションをやってよ」などという話になっていくわけです。
すると、税金を払うのは親御さんではなくお子さんですから、「今の所得収入で相続税が払えるのかどうか」が問題になり、たいていの場合は難しいことがわかります。私どもが本当にお役に立てるのは、たぶんそこからじゃないでしょうか。
それまでは、ごく当たり前の情報をきちんと提供することで、少なくともお客様が損をしないで済む状態にしてあげるくらいのことしかできないのですが、こんなふうに段階を踏んで少しずつ信頼関係を築いていくことで本来の役割を果たせるようになります。

I：それくらい、税金のことにあまり興味をお持ちではない方もいらっしゃるということでしょうか。

M：「税金」の話など誰も聞きたくないでしょうから（笑）。
それでも最近は、自分が死んだときのことを考える方が増えてきた印象はあります。やはり、「相続税、相続税」と周りも言いますし、財産を所有している人と相続人になる方が、将来のことを一緒に話し合うのはとても有意義なことです。
そうやっていけば争いは少なくなるように思うのですが、実際はそうでもありません。親御さんの前では「俺はいらないから」と言っていたのに、亡くなると豹変される方は少なくありません。ご本人の前では本音が言えないんですよね。だからこそ、絶対に遺言が必要になるわけです。

最近は、相続問題に限らず、至る所で権利意識が先行しすぎているような気がします。そういった意味では、会計事務所も、弁護士や司法書士と連携を深めていく必要があると思います。
私どもは税金の専門家であって、係争の専門家ではありませんから、遺言書を残す場合も、弁護士、司法書士とタッグを組んでやっておくと、会計事務所としても安心ですし、お客様ご自身も安心できると思います。今後は日本も訴訟社会になっていくでしょうから、やはりそういう手当てが必要になってくるのではないでしょうか。

I：やはり、所有者が亡くなる前に家族会議のような機会が必要ですね。

M：絶対にやるべきですし、できるだけ早めにやったほうがいいと思います。損得の観点から言うと、生前贈与であれば基礎控除が110万円もありますから、財産をある程度売ってしまって、贈与税があまりかからない範囲内で分けてしまうというのが、現実的には一番お得な方法です。

I：ご自身の財産を把握していない所有者の方も多いのでしょうか。

M：現金ならともかく、土地の値段というのはよくわからないもので、調べてみたら想定外の評価額だった、ということは少なくありません。やはり、まずは自分の家の財産の棚卸しをして、今の状態と将来かかるコストを早めに知っておくべきです。また、そうしたことを全部把握したうえでないと、どうするべきか決めようがありません。

I：これまでの土地活用事例で、特に印象的だったものはありますか。

M：立地のいい場所に、ご兄弟4人で共有地を持っていたケースがありました。それを駐車場にしていたのですが、大した収入にはならず、固定資産税も払えていない状況でしたので、事態の改善を図るべく大和ハウス工業さんと組ませていただきました。立地条件がよかったのでマンションを建て、区分所有にしてもらいました。固定資産税の負担も駐車場に比べれば少なくなりますし、入居も十分に見込めましたから、いい方法でした。

他にも大和ハウス工業さんとのお仕事では、駐車場で苦労されている土地オーナー様にコンビニエンスストアを紹介いただいたり、商業施設にテナントを紹介いただいたり、普通の建築会社ではできないようなアイデアや実行力にずいぶん助けていただきました。「大和ハウス工業さんと組めば何とかなる、さすが大和ハウス工業さん」と思う事例はたくさんあります。

I：大和ハウス工業に対するお客様からの評価はいかがですか。

M：とても評価していただいています。私どもが大和ハウス工業さんとなぜおつきあいしたいかというと、歴史ある会社だからです。これは絶対です。何十年というスパンの中で存続する会社って意外と少ないですから。
また、土地オーナー様の了解を得て情報をお渡ししておくと、大和ハウス工業さんは長い目できちんとフォローしてくださいます。私どもが持っていない知識もお持ちですし、目先の利益に走って押し売りするようなこともされません。ご相談すればすぐに対応していただけます。このような何十年先までも信頼が置けるおつきあいがお客様の利益にもつながるわけです。

I：相続税対策と不動産活用は直結していると言われますが、現状はいかがでしょうか。

M：土地の評価額や入居率など、不動産活用にもさまざまなリスクがあります。それでも、「土地を放っておけば、預金などとは違い費用が掛かる」のは確かなことであり、相続者の所得が少ないと税金を払っていけなくなります。
もし、いい形で土地を活用できていれば、その活用で得た潤沢な収入の分で土地を保有できますが、所得があまりない場合、土地があればあるほど草取りだけでも大変で、管理の負担もあり、かなりの相続税もかかります。だとしたら、ちょっと考え方を変えて、ある程度は現金化しておき、生活を楽にするほうが合理的な場合もあります。すべての土地を手放す必要はなく、例えば活用しにくい土地は早めに住宅地として売却してしまい、そこで手にした現金を使って残した土地の活用を進めるという方法もあります。

土地活用は短期間で考えるものではなく、長期間、検討を重ねに重ねて、皆様にとっていい方法を考えていくべきものです。土地に対する意識は本当に人それぞれであり、だからこそ気軽にご相談に来ていただきたいのです。しかしやはりハードルが高いとか、いくらかかるかわからないとか、不安に思われる方が多いのも事実です。

税理士の仕事の基本は、お客様の幸せをどうやって考えるかというところですから、土地オーナー様は安心して、お近くの会計事務所や税理士事務所にご相談ください。

I：最後に、土地をお持ちの方にアドバイスはありますか。

M：相続に関しては、揉めることが前提だと思ったほうがいいですね。ご自身の財産がどうなるかをしっかり把握し、生きているうちに絶対に遺言書をつくっておくこと。そして、税務対策として最も合理的な方法は生前贈与だということです。
ただ、ご高齢になるほど、自分のお金がなくなることに不安を感じる方も多いので、納得できないのであれば生前贈与を無理にお勧めはしません。

I：相続という「将来、起こりうるリスク」に備え、土地オーナー様と相談を重ねながら最適なソリューションを提案してくれるのが、会計事務所だということがよくわかりました。本日はありがとうございました。